不求最快但求最好饲料业需要中国好声音0沅江

不求最快，但求最好，饲料业需要中国好声音

连续1个多月的阴霾天丝毫没有影响新公司开业的喜庆，2014年3月12日，广西-东盟经济技术开发区迎来了一场盛大的典礼——在200多名饲料经销商及员工的见证下，嘉吉饲料（南宁）有限公司举办开业典礼。嘉吉饲料全球副总裁苏振宏在接受农财宝典记者采访时表示，这是嘉吉全球开业的第309家饲料工厂。 据了解，南宁这家新公司主要生产猪全价料，辐射广西市场，这是嘉吉在广西的第一家全价料厂，占地40多亩，投资超过960万美元，设计单班产能超过6000吨/月。当日出席典礼的还有嘉吉饲料全球副总裁兼中国区总裁陈厚烈、嘉吉中南区董事总经理何平、中南区助理董事总经理孟宪强等人。 嘉吉是全球最大的家族企业之一，业务主要涉及农业、食品金融和工业。嘉吉动物营养部也是全球最大的动物营养公司，2001年收购普瑞纳（purina）、2007年收购乐恩贝（lnb），2011年收购荷兰饲料企业普乐维美（provimi），如今已经是全球最大的饲料生产和销售商。虽然嘉吉在中国饲料业的发展有较长的历史，但远未赶上其在国际上的名声响亮。甚至有些业内人士认为，嘉吉在中国快速发展的饲料业中没有找准自己的定位和方向，因而丧失了很多机会。然而，嘉吉动物营养的高层并不这么认为，在当天，苏振宏、陈厚烈两位高管接受了农财宝典记者的独家专访，讲述了一个百年老店坚持核心价值“以质取胜”而非“以量取胜”的经营思路。

《农财宝典》：嘉吉在中国饲料市场走过了超过20年的历程，在您二位看来，这20年的历程可以分为哪几个阶段？ 苏振宏：中国市场在嘉吉公司全球战略部署中占有很大的比重，嘉吉在中国市场的发展大致可以分为三个阶段：一开始，嘉吉饲料业务最先进入中国的华东地区，这个阶段从某种意义上是增强对中国市场的了解；第二阶段以嘉吉并购农标普瑞纳为节点，嘉吉结合了农标普瑞纳的技术优势，并在渠道上采用了农标普瑞纳快速开发经销商的模式，这个阶段让中国养殖市场认识到嘉吉普瑞纳在饲料产品（尤其是仔猪料）上的优势；现阶段则可以说是嘉吉的第三个阶段，嘉吉以浓缩料和仔猪料为产品核心的导向逐渐转变为以全价料为核心的战略模式。 《农财宝典》：虽然在全球饲料市场，嘉吉取得了瞩目的地位，但在国内市场，嘉吉始终以一种不愠不火的速度在发展，你们觉得这是为什么？此外，你们觉得嘉吉目前在中国的饲料养殖市场占有怎样的行业地位？ 苏振宏：一直以来，嘉吉追求的是“永续经营”，嘉吉是一个拥有150年历史的私人企业，至今仍没有上市，也并没有像其他上市公司一样积极在媒体和宣传方面经营，来进行快速的量的提升。相反，我们更希望稳健发展。我们生意做得不错，但被外界认识和了解的却不多，这也是嘉吉的企业文化。在中国饲料行业快速过程中，我们也看到了中国饲料业的快速发展带来了许多值得我们学习的地方。作为外资企业，一下子找到这样的诀窍似乎并不可能，但我们从中国本土快速开发产品和经销商上面的确学习到了许多宝贵的经验。包括我们一改过去以浓缩料为主的策略，变为以全价料为主，也是受了这样的影响。 《农财宝典》：在市场上，许多人这样曾这样评价嘉吉：“饲料产品很好，但本土化不够，表现在行事方式过于严谨，销售和服务政策不够灵活，有时会显得缺乏人情味。”您怎样评价这种声音？ 苏振宏：严谨更表现在嘉吉员工做事的程序是严格按照公司的一套标准化流程进行的。可能这样的做事方式在部分客户看起来会显得有些“繁文缛节”，也可能因此丧失一些机会。但从整体来看，嘉吉作为一个全球的百年品牌，我们在全球采用统一的标准，这涵盖了各个方面。所以在中国市场也和其他国家和地区的市场一样，公司任何重大决定，都会慎重考虑到风险管理等多个细节。我认为，任何事情都有两面性，优势和劣势在特定环境特定时间内是可以相互转换的，我们要做的工作就是把握好之间的平衡。 我个人认为，外人看到嘉吉存在的 “繁文缛节”，其实在中国市场是一种“好声音”，嘉吉对原则的坚持对中国饲料市场是一种帮助，比如我们的食品安全、员工业务操守等等。所以说，虽然嘉吉在中国饲料业并不是“最大的声音”，但却是最需要的“好声音”。因为它拥有国际的视野，国际的观点，更具有成熟稳健的经营思想，这也是需要受到保护的。 陈厚烈：我补充一下，整体来看，嘉吉的团队对养殖户和经销商的服务是细致入微的，我个人并没有收到过像您刚才在问题中所提到的反馈。 不管在动物营养领域还是其他领域，我们在维护嘉吉品牌方面的做法都是一样的。本着这一原则，嘉吉可能会失去很多占领市场的先机，但对品牌来说，这样的坚持是必要的。可以理解成：我们会不断根据市场需求的变化在方法和方式上进行调整，但企业的核心价值和原则，会保持不变。

《农财宝典》：目前嘉吉饲料在中国市场的布局如何？ 陈厚烈：目前嘉吉在中国市场约有32家饲料工厂，其中4间工厂是预混料工厂，剩下的以全价料为主。保守估计，目前所有的工厂产能总和约在为300万吨（折合成全价料计）。目前，中国饲料业的实际产能仅仅达到了理论产能的50%左右，未来我们考虑的，是如何将这些闲置的产能释放出来，而不是到处盲目建厂。 《农财宝典》：您觉得嘉吉对中国饲料养殖行业起到了哪些作用？ 苏振宏：嘉吉对生产的安全和饲料的安全绝对是一流的，我们在全球各地采用的是统一的标准。无论是工厂车间的生产安全还是业务人员在外的人身安全，我们都有很高的要求。珍惜生命、爱惜生命的理念，通过嘉吉的员工以及其家庭的传递，起到了很大的积极作用。 在食品安全方面同样如此。嘉吉不会因为追求短期利益而放弃这些原则，我们非常注重永续经营、维护嘉吉的品牌和声誉。也是由于这种坚持，我觉得我们是为当地的用户提供了不一样的选择。 陈厚烈：从嘉吉走出去的员工进入到其他饲料企业工作，都会带着原来的那种追求认真和细致原则，这从某种意义上也是对其他饲料企业产生影响；嘉吉的新工厂拥有很高的标准，即使在地方上通过验收，有时候却会受阻于企业内部的验收。这种更高标准的要求，也是对行业的促进。我们很高兴的看到了近几年中国政府对食品安全和饲料生产安全要求不断得提高，从而让嘉吉的优势更加突出。 《农财宝典》：嘉吉拥有强大的资源优势，这是否也为嘉吉饲料产业带来了一定的采购和原料优势？ 陈厚烈：受各国《反托拉斯法》所限，嘉吉的饲料生产部门与粮食部门是分开运作的，在采购方面，嘉吉与其他企业一样，根据市场的价格和行情来进行调节。 苏振宏：在嘉吉，我们尊重专业。虽然表面上，合并后的效益会高些，但不能为了合并而牺牲专业。所以在嘉吉，是懂贸易的人在做贸易，懂养鸡的人来做养鸡，懂饲料的人来做饲料……虽然在信息上可以互通，但我们不会把这一切绑定在一起而壮大自己。从另一方面来讲，当市场好的时候，业务版块绑定在一起后会实现更高的利润，但一旦市场出现波动，也会出现共同的风险。这是150多年来，嘉吉最讲究分散风险、多元化经营的原因。 《农财宝典》：现阶段，嘉吉饲料在中国拥有哪些强势品牌，各自都有怎样的发展战略？ 苏振宏：目前，在全价料和浓缩料品牌，嘉吉拥有“普瑞纳”。预混料版块全球市场则以“普乐唯美”为主打，在欧洲，普乐唯美已经拥有很高的市场占有率和口碑。被嘉吉并购后，我们用了1年多的时间进行整合，如今在亚洲地区也取得了不错的成绩。 嘉吉南宁工厂的成立，目标主要是针对广西市场，在不久的将来，我们会再增加一条生产线，预计将会达到1万吨的月产量。未来我们在广西的规划至少有三家工厂，而整个华南地区的工厂数量和产能将会超过现在的3倍以上。 《农财宝典》：随着新《饲料和饲料添加剂管理条例》及其配套法规的出台，国家对饲料的监管也在加强，中国的饲料企业也势必会进入一轮整合，您觉得对嘉吉会有何影响？ 陈厚烈：嘉吉的优势更适合在法律法规较为健全的市场，因为我觉得这对我们来说是一个很大的利好消息。因为嘉吉的高标准早已达到了新的法律法规要求，而这对其他一些饲料企业来说，很可能是一种灭顶之灾。总体来说，这也要取决于监管部门的执行力。 《农财宝典》：除了法律法规的影响，中国规模化养殖程度近几年也在加速，这会对饲料界产生更为深远的影响，嘉吉如何应对这种影响？ 陈厚烈：我觉得这对嘉吉来说也是一个机遇。目前我们拥有经销商、规模猪场两类主要客户，在针对不同客户群的需求上，我们有不同的方案来解决。现阶段我们有60%以上的销量以经销商为主，其他则是针对规模猪场的直销。虽然这一结构在未来会改变，但我们在其他国家已经拥有这种转型的经验和经历，唯一需要做的，就是如何利用本地的团队将这个过程很好的执行。 苏振宏：需要提出一点的是，嘉吉在全球的经验表明，一个快速成长的产业必然有脆弱的地方，在饲料养殖市场同样也是如此。在这个过程中，需要不断地对市场策略进行调整。在调整的时候，就会有许多企业出现“未蒙其利而深受其害”。我们认为，中国市场未来十年甚至二十年内，散养户占大部分的市场格局不会改变。而这些散养户需要企业来指导和扶持，这就是嘉吉这一二十年需要做的事情。对规模化猪场而言，在今年猪价低迷的状态下，也存在着极大的挑战。我们会利用嘉吉公司的技术与资金优势，与我们的规模化养殖客户共渡难关。 《农财宝典》：2013年以来，猪价陷入了连续的低迷状态，许多养殖户也陷入了亏损。对此，许多大型饲料企业推出了很多扶持政策，帮助企业渡过难关。在这方面，嘉吉有哪些动作？ 陈厚烈：事实上即便是在这种行情下，真正按照嘉吉制定的饲养程序和养殖方法的客户并没有太大的亏损，有些条件较好的猪场还能达到一定的盈利水平。我们对养殖户的扶持，最重要体现在帮其提高绩效管理上面。

苏振宏：我觉得任何一个行业，如果能够更多尊重市场本身的价值就是一个有机会进步的行业。在这种竞争的过程中，嘉吉扮演的角色并不是一个保护者，更多的是培养客户自身的生存能力和竞争力。在客户具备这些能力之后，他们反而会希望在大环境下淘汰掉一部分竞争力相对弱小的养户，来提高整个行业的水平。当然，在必要的时候，我们也会给有竞争力的客户提供一些资金等帮助。 《农财宝典》：许多传统饲料企业纷纷向养殖业大规模进军，嘉吉会不会也在这方面有所动作？ 苏振宏：短期内不会，因为养猪并不是我们的专长。相比之下，我们的饲料更专业，更具有优势。如果仅仅是为了卖更多的饲料而养猪，嘉吉不会这么做。 《农财宝典》：许多企业把互联网的技术运用到客户平台，通过互联网，能够第一时间了解到各个客户的养殖讯息等情况，从而更好的为客户服务，嘉吉有无在这方面的探索？ 陈厚烈：作为一个美国起家的公司，嘉吉在注重客户隐私方面有非常严格的要求。对客户的个人信息等，我们不会随意给任意一个人看到，哪怕这个人是公司的高管。

《农财宝典》：嘉吉大部分工厂都是自己花重金打造，很少在收购现有本土企业的基础上改造，这是基于怎样的考虑？ 苏振宏：买资产容易，买生意难。企业理念不符合嘉吉核心理念的企业不会被嘉吉纳入并购计划；嘉吉更注重双方企业所信奉的价值观的契合。这也是出于一个品牌的稳定性考虑。

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